Stratégie, vente et management

Auteur: Untereiner, Gilles
Editeur: Maxima
Publication: 2019
Edition n°:
ISBN: 978-2-84001955-8
e-ISBN:
 
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L’Allemagne est un marché essentiel mais ce pays et la France ont des structures industrielles similaires et échangent des produits identiques à hauteur de 79 % de leurs transactions. Leurs offres sont donc en concurrence directe, à la fois sur leurs marchés nationaux et sur les marchés internationaux. L’Allemagne est, en fait, notre challenger et notre concurrent principal.
Cette situation concurrentielle impose aux entreprises françaises souhaitant s’implanter sur le marché allemand une approche stratégique particulièrement élaborée. Pour les aider à la définir, ce livre analyse en détails les circuits commerciaux et de distribution allemands (prospection et négociation BtoB, recrutement de commerciaux, création et gestion de filiales, prise de participation et rachat d’entreprises), les particularités de la demande locale et le contexte culturel allemand des affaires, fondamentalement différent de ce que l’on observe en France (autorité et prise de décisions, gestion des réunions, innovation et création, logique industrielle et process, communication, gestion de conflits, change management, gestion de carrière et promotion). 
Fruit d’une longue expérience et d’une pratique quotidienne des deux cultures, le livre de Gilles Untereiner est une mine d’informations et de conseils destinés aux entreprises françaises qui souhaitent investir et réussir durablement sur le marché allemand.

Cet ouvrage bénéficie du soutien de bpifrance

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